La importancia del Buyer Persona en tus acciones de Marketing

El marketing empresarial, muy a grandes rasgos, consiste en un conjunto de técnicas y procesos realizados por parte de las empresas para poder vender sus productos o servicios a su audiencia. Bien, ¿y cómo sabe una empresa cual es su audiencia?

¿Qué es un Buyer Persona?


En esencia, el Buyer Persona, Ideal Customer Profile (ICP), Cliente Objetivo, etc… es una plantilla con datos y descripciones de un persona ficticia, pero con una serie de detalles. Es decir, se dan datos como el nombre, una foto link thispersondoesntexist (que se acerque a la realidad, suficientes anuncios de suec@s felices hemos visto ya) y una serie de información que nos permita conocer de cerca a esa persona. 


¿Hace falta tanto? 


Si, y te vamos a decir por qué.


En el momento en el que te plateas hacer un buyer persona es porque, en primer lugar, tienes un negocio y quieres aumentar las ventas tus productos o servicios, o quieres empezar al menos. En segundo lugar, es porque quieres que estas ventas se produzcan en el entorno digital. Esto es básico, ya que una de las muhas ventajas del marketing digital, es que todo se puede medir, y contaremos siempre con muchas más información que en el mundo “offline”. En este artículo verás cómo podemos obtener esa información para modelar lo que será tu primer buyer persona, y sin ningún coste.


Bien, por muchas ventajas que nos pueda dar esa información, también hay que tener en cuenta que muchas veces en el mundo online, sobre todo si solo vendemos a través de este, no tenemos un contacto directo y continuo con los clientes de nuestro negocio, lo cual puede crear cierta distancia entre las estrategias de marketing digital y el mundo real y hacer que este pierda su efectividad. 


Esto se debe principalmente a falta de algo tan importante cómo lo es la empatía. Repasemos la definición de esta, 


“Participación afectiva de una persona en una realidad ajena a ella, generalmente en los sentimientos de otra persona.”


¿No es eso exactamente lo que quieres hacer? Poder empatizar con la audiencia objetivo de tu proyecto y saber así como venderles tu producto o servicio.

Recapitulando este punto, el Buyer Persona nos permite entender a nuestra audiencia de forma que la comunicación y acciones de marketing de nuestra marca encajen con las necesidades y preferencias de esta. Casi nada.


4 pasos a seguir para crear tu primer buyer persona 


En caso de que estés empezando a digitalizar la venta de tu negocio, un primer buyer persona se va a hacer basado en datos de mercado y audiencia pero no en datos obtenidos de la audiencia real ya que todavía no hay ninguna. 


A continuación vemos los pasos a seguir para crear un buyer persona completo y representativo de tu audiencia objetivo sin tener datos propios de su comportamiento o relación con tu marca. 


Análisis del contexto

Primero vamos a sacar información y conclusiones sobre el contexto (mercado) en el que se encuentra la audiencia objetivo. 


Análisis de la audiencia

A continuación pasaremos a analizar la audiencia, esta se acotará investigando desde el punto de vista del producto o servicio. Es decir, cual es (o son) la audiencia afín a tu actividad.

Perfilado de la persona


Una vez tengamos la audiencia bien acotada, podremos crear un perfil representativo de esta. Es de vital importancia que este buyer persona (también llamado Ideal Customer Profile) tenga nombre, apellidos y una foto. Con esto buscamos empatizar con este perfil y, aunque sea ficticio, es muy importante humanizarlo lo máximo posible!

Optimización del perfil


Hay que tener en cuenta que el buyer persona es un ente vivo, es decir, a medida que se interactúa y analiza la audiencia real, hay que ir actualizando y mejorando el perfil creado inicialmente para que se ajuste cada vez más a la realidad.


Análisis del contexto